Impresa e Management
La filiale riscopre gli over 65
Il segmento emergente in Europa sono oggi gli anziani. Tutti i dati sociodemografici indicano come il segmento degli over 65 abbia sempre più rilevanza. Innanzitutto quantitativamente: gli anziani rappresentano già oggi 1 italiano su 5, essendo il segmento di popolazione a più alto tasso di crescita. Poi da un punto di vista qualitativo: cambiano le esigenze degli esponenti della terza età, con un aumento delle attività e degli interessi coltivati quando il lavoro ha finalmente smesso di occupare tutto il tempo a disposizione.
La conseguenza diretta di questi trend è che le nuove esigenze degli over 65 stanno stimolando lo sviluppo di una nuova offerta in tutti i settori, compreso quello finanziario. In questo ambito stanno infatti aumentando le banche e le assicurazioni che hanno iniziato a proporre prodotti e pacchetti di offerta specificatamente dedicati agli "anni d'argento". L'opportunità è evidente: se i primi anni del nuovo secolo sono stati caratterizzati dallo sviluppo delle banche online e dall'allontanamento del cliente dalla filiale, per servire questo nuovo segmento emergente è importante aggiornare l'offerta prodotti e il modello di servizio. Chi per primo riesce a interpretare questo grande spazio di mercato ne godrà a lungo i benefici.
Il primo passo è comprendere meglio i diversi segmenti di over 65: il mondo degli anziani vive una differenziazione di esigenze ancora più frammentata dei segmenti più "giovani". Basti pensare quanto influiscono le condizioni di salute e la vicinanza della famiglia per comprendere come la scelta dell'approccio giusto sia fondamentale. Il secondo elemento è avere una gamma prodotti dedicata: se in passato l'offerta era concentrata su prodotti di investimento e assicurativi, oggi gli anziani hanno maggiori esigenze di liquidità e i prodotti di credito tradizionale non riescono a finanziarli perché, pur essendo molto ricchi patrimonialmente (detengono la maggior parte degli asset, spesso sotto forma di immobili), hanno poco reddito e non sono quindi soggetti "affidabili".
Una soluzione interessante è rappresentata dal prestito vitalizio, un prestito ipotecario dedicato agli over 65 caratterizzato dal fatto di prescindere dalla capacità di reddito di chi lo sottoscrive in quanto non prevede rate di rimborso. Il prestito vitalizio consente infatti di trasformare in liquidità una parte del valore dell'immobile in cui si vive, permettendo così una gestione più flessibile del decumulo del proprio patrimonio, senza subire pesanti penali dall'uscita di investimenti in corso.
Per le banche il prestito vitalizio rappresenta uno strumento per aumentare la liquidità dei propri clienti e risolvere così problematiche legate al credito o al cross-selling sugli stessi clienti. Di conseguenza, non sorprende che questa soluzione finanziaria si stia espandendo velocemente: portato in Italia nel 2006 da Euvis (allora Finanza Attiva), oggi è erogato anche da MPS e Deutsche Bank. A dimostrazione del crescente interesse sul segmento e sul prodotto in particolare, molte banche stanno iniziando a proporre il prodotto "off the shelf": Euvis, specializzandosi quale "fabbrica" di sistema, sta infatti collaborando con un numero crescente di istituti tra i quali BPM, Credem (attraverso la sua controllata CreaCasa), Iccrea holding (per il mondo delle BCC), Cattolica-BPVI (operante oggi sulla rete di agenti Cattolica), oltre a diverse casse di risparmio e piccole banche sul territorio.
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L'articolo è di Paolo Buzzonetti e Claudio Pacella, autori di "Il prestito vitalizio. Funzionamento e caratteristiche del "mutuo al contrario" per over 65". Il libro spiega come funziona questo innovativo prodotto finanziario e quali vantaggi presenta per gli over 65 e gli istituti di credito.
